Wollen Sie eine Wohnung kaufen und wissen nicht, wie vorgehen? Angesichts steigender Leerstände glauben manche Leute, sie könnten beim Wohnungskauf «feilschen» wie auf einem Basar. De facto ist der Verhandlungsspielraum beim Wohnungskauf höchst unterschiedlich.

Nehmen wir als Beispiel ein junges Paar namens Tiffany und Eric M. – erfolgreiche, gut situierte Doppelverdiener. Nach langer Suche nach ihrer Traumimmobilie schienen ihre kühnsten Träume in Erfüllung zu gehen: Sie stiessen auf die Ausschreibung einer hübschen Attikawohnung, sonnig gelegen und sogar mit Seesicht. Die Wohnung war allerdings zu einem stolzen Preis von 1,8 Millionen Franken ausgeschrieben.

Verhandeln? Es ist einen Versuch wert.

Die Nachforschungen ergaben, dass die schöne Attikawohnung schon seit zwei Jahren auf dem Markt ist. Dennoch blockte der Makler alle Versuche, über den Preis zu verhandeln, ab. Doch immerhin: Schliesslich signalisierte der Verkäufer Entgegenkommen, was den Innenausbau betrifft. Er zahlte den Käufern eine elegante Designer-Küche, er renovierte das Bad und verlegte neues Parkett.

Wohnungskauf: Wollen Sie mit dem Makler verhandeln? Bevor Sie zu hoch pokern, sollten Sie den Hintergrund des Verkaufs genauer ausloten. (Bild: fotolia)

Die Lehre daraus: Es kann sich durchaus lohnen, sich zunächst an ein Angebot heranzutasten und Schritt für Schritt den Verhandlungsspielraum auszuloten. Michel Wyss, Berater und Vorstandsmitglied beim Hausverein Schweiz, sagt dazu: «Es ist durchaus üblich, dass die Interessenten bei einem Wohnungskauf über den einen oder anderen Punkt verhandeln.» Es sei weder unanständig noch arrogant, und die Interessenten müssten keine Angst haben, dass sie deswegen den Zuschlag nicht bekommen würden. Entscheidend ist jedoch, die Lage und den ganzen Hintergrund des Wohnungskaufs richtig einzuschätzen! Denn je nach Lage, Marktumfeld und Motiven des Verkäufers wird der Fall ganz anders liegen.

Die Hintergründe kennen

Ähnlich äussert sich Othmar Helbling, Bauherrenberater in Rapperswil-Jona: «Der Verhandlungsspielraum ist höchst individuell.» Tendenziell entspanne sich der Markt. «An guten Lagen sind gute Angebote aber immer noch umkämpft», sagt der Berater. Einen schweren Stand werden die Interessenten in aller Regel haben, wenn es sich um eine Gesamtüberbauung von einem grossen Generalunternehmer handelt. Hier sind dessen Verkäufer oder Makler geschult, Versuche in diese Richtung abzublocken.

Beim festgesetzten Preis, hinsichtlich Garantien, Modalitäten und Vertragsunterlagen wollen sie schlicht und einfach kein Komma ändern. Das gilt dann auch für die vorgesehenen Budgetpositionen für Küche und Bad etc. Als Kaufinteressent sollte man versuchen, etwas Abstand zu gewinnen und die Lage zu analysieren. Läuft der Verkauf gerade erst an? Oder ist die Siedlung schon seit Monaten im Verkauf, und sind dennoch immer noch viele Wohnungen frei? Kommen viele Leute an die Besichtigungstermine?

Michel Wyss hält dazu fest: «Der Wunsch, gewisse Zugeständnisse auszuhandeln, sollte auch nicht überbewertet werden.» Wichtig sei beim Thema Wohnungskauf, dass sich der Interessent gründlich vorbereitet und für sich selbst seine Limiten und «roten Linien» definiert hat. «Wer seine eigenen Rahmenbedingungen gut kennt und sich Ziele gesetzt hat, wird auch besser verhandeln können», so Wyss.

Gute Vorbereitung ist das A und O

Im beschriebenen Fall einer Promotion durch einen grossen Generalunternehmer wird man mit Preisverhandlungen vielleicht tatsächlich auf Granit beissen. «Die Interessenten sollten ein Gespür dafür entwickeln, ob es eine Verhandlungsmarge gibt oder nicht», sagt Michel Wyss. Handelt es sich um gute Angebote an einer attraktiven Wohnlage, sind die Neubauwohnungen vielleicht wirklich schnell weg. Dann sind all diejenigen Interessenten im Vorteil, die die Marktlage richtig einschätzen, bereits gut vorbereitet sind und vorgängig mit ihrer Bank die Finanzierung geklärt haben! In diesem Poker beim Wohnungskauf haben dann diejenigen die Nase vorn, die schnell reagieren. Dann gilt es, gegenüber dem Verkäufer sein Interesse kundzutun. Je nach dem braucht es bald gewisse Unterlagen wie eine Reservationsvereinbarung und eine Finanzierungszusage einer Bank.

Einzelobjekte: Grösserer Spielraum

Noch einmal anderen Gesetzmässigkeiten folgen Verkäufe von Einzelobjekten von privater Seite: Hier haben es die Kaufinteressenten ja nicht mit einem Investor zu tun, der Vermarktungs- und Gewinnziele verfolgt. Ob und wie gross der Spielraum für Verhandlungen ist, zeigt sich im Lauf der Gespräche. Bei Einzelobjekten ist die Chance grundsätzlich wesentlich grösser, auf ein Entgegenkommen im einen oder anderen Punkt zu hoffen.

Entscheidend ist immer der Hintergrund der geplanten Handänderung: Will der Verkäufer bald ins Ausland verreisen? War das Objekt schon früher zu einem höheren Preis auf den Markt? Handelt es sich um eine Erbengemeinschaft, die es mit dem Verkauf überhaupt nicht eilig hat? Als Faustregel gilt: Eher ausgefallene Objekte, Liegenschaften im gehobenen Segment oder sehr spezielle, abgelegene Häuser sind schlechter verkäuflich als Immobilien in gutem Zustand an guten Lagen.

Sowohl für Käufer wie für Verkäufer dürfte meist der Preis, auf den sie sich einigen, im Fokus von Verhandlungen stehen. Doch je nach dem, ob es sich um einen Neubau oder um bestehende Liegenschaften handelt, sind teils noch weitere Dinge verhandelbar. Unsere Checkliste dazu gibt Ihnen weitere Anhaltspunkte.

Bei Einzelobjekten ist der Verhandlungsspielraum meist grösser als bei einem Kauf bei einem grossen Generalunternehmer. (Bild: fotolia)

Checkliste: Sechs Merkpunkte für erfolgreiche Verhandlungen

  1. Übergabe: In welchem Zustand wird das Objekt übergeben? Wird bis zum Tag der Übergabe alles tipptopp hergerichtet und gereinigt? Verspricht der Verkäufer, dass alle Geräte einwandfrei sind und funktionieren?
  2. Elektroinstallationen: Dieser Punkt darf gerade bei älteren Wohnhäusern nicht unterschätzt werden. Haben Sie eine Zusicherung ausgehandelt, dass alle Installationen dem Stand der Technik entsprechen? Liefert der Verkäufer den nötigen Sicherheitsnachweis zu den Elektroinstallationen?
  3. Vertrag und Mängelhaftung: Ein guter Preis und eine hübsche Wohnlage nützen Ihnen nichts, wenn der Vertrag nicht «wasserdicht» ist. Manche Verträge enthalten allerdings etliche Fussangeln. Lassen Sie den Vertrag vor Vertragsunterzeichnung von einer unabhängigen Fachperson prüfen. Verhandeln Sie wo nötig über die Vertragsbestimmungen (Garantien, Baumängel, schriftliche Zusicherung für bestimmte Leistungen und Ausbauten etc.)
  4. Extras und Innenausbau: Aus taktischen Gründen werden Generalunternehmer bei Neubauten nicht den einen Preisreduktionen gewähren und anderen nicht. Worüber sie aber öfters mit sich reden lassen: über den Innenausbau und Extras. Vielleicht gelingt es Ihnen, das etwas teurere Parkett oder die edlere Küche ohne Mehrpreis zu bekommen. Oder sie handeln zumindest gute Preise für individuelle Anpassungen aus. Aus der Praxis hört man auch, dass der Abstellplatz in der Tiefgarage manchmal ohne Aufpreis zu haben ist.
  5. Verhandlungstaktik: Überlegen Sie sich auch, wie Sie gegenüber Verkäufern und Vertragspartnern auftreten. Wenn die den Eindruck haben, dass Sie unter Zeitdruck agieren, sieht dies für Sie ungünstig aus. Beim Thema Wohnungskauf darf man weder überstürzt handeln, noch geht es darum, «etwas übers Knie brechen» zu wollen!
  6. Zahlungen: Jeder Wohnungskauf hat auch eine wirtschaftliche Seite. Zahlen Sie den vollständigen Kaufpreis erst, wenn die Wohnung tatsächlich fixfertig zu Übergabe bereit ist? Ist der Zahlungsplan nicht fair und birgt für Sie sogar Risiken, sollten Sie auch dazu mit Ihrem Vertragspartner verhandeln.

Der Traum vom Eigenheim: Je gründlicher Sie sich vorbereiten, umso besser werden Sie verhandeln und Ihre Träume verwirklichen. (Bild: fotolia)